Аудит · Май 2026

Что происходит
в звонках Honex

Проанализировано 100 записей телефонных звонков менеджеров за май 2026. Все звонки читаемы и включены в анализ. Период: 7–28 мая 2026.

100
звонков всего
100
проанализировано
2.4
средний балл / 5.0
1.7
возражения — слабейший этап
1
Оценка по этапам продаж
6 этапов, шкала 0–5. Что работает, что провалено — с объяснением почему.
2.4

Уровень «ниже среднего» — самая слабая точка это возражения и закрытие

Средний балл 2.4/5: менеджеры в целом устанавливают контакт и квалифицируют клиента на базовом уровне, но разваливаются на возражениях (1.7/5) и не фиксируют следующий шаг. Большинство звонков уходят в никуда — без договорённости о следующем контакте и без предложения «под заказ».

Средне
3.0 /5
Установление контакта
Менеджеры называют себя и компанию. Но подача звучит заученно — интонация идёт вверх как скрипт, не как живой разговор. Само вступление нередко слишком длинное — сначала рассказ про Honex, и только потом вопрос кто перед ними.
Средне
2.8 /5
Квалификация клиента
Базовые вопросы «чем занимаетесь» задаются, но редко доходят до сути: какие марки, какой объём, есть ли поставщик сейчас, насколько горячий запрос. Менеджер угадывает вместо того чтобы спросить — и часто промахивается мимо реальной потребности.
Средне
2.7 /5
Выявление потребности
Вопросы про марки и запросы задаются. Но «что болит» — нет: не спрашивают бывают ли перебои у текущего поставщика, что в дефиците, насколько срочно. Разговор идёт по верхам вместо того чтобы найти настоящую боль.
Слабо
2.3 /5
Презентация
Менеджеры рассказывают «что у нас есть», а не «что решит вашу задачу». Цены называются без контекста — клиент не понимает почему это выгодно. Часто звучат все три стратегии разом, вместо одного точного предложения под конкретную ситуацию.
Слабо
1.7 /5
Работа с возражениями
Самая слабая зона. На «нет» не находят аргументов. На «дорого» — не уточняют с чем сравнивают. На «есть поставщик» — не ищут слабые места текущего.
Слабо
2.5 /5
Закрытие
«Я вам напишу» — это не договорённость, клиент ничего не обещал. Многие звонки заканчиваются «если что, обращайтесь» без конкретного следующего шага с датой. Менеджер уходит, клиент забывает через 10 минут. Нет обязательства с его стороны.
2
Блок «Под заказ»
Ключевая стратегия роста 2026 — насколько она звучит в звонках?
✅ Разборки предлагали «под заказ» в 91% потенциальных звонков
Из 30 звонков с разборками — в 22 был потенциал предложить. Предложили в 20 (91%), пропустили 2 (9%). Слабое место: большинство предлагали без экономики (−30–40%) и без срока. Клиент слышит «под заказ», но не понимает зачем. Нужно стандартизировать: цифра + срок + вопрос «хотите расскажу?»
Разборки — 30 звонков
Потенциальных (мог предложить) 22 шт.
из 30 разборок — в остальных 8 не было потенциала
✅ Предложили 20 звонков (91%)
Из них большинство — без экономики и срока
❌ Пропустили (хотя мог) 2 звонка (9%)
Клиент — разборка, потенциал был, стратегия не прозвучала
СТО / сервисы — 65 звонков
65
звонков — 65% всего массива
Текущая политика
«Под заказ» машинокомплект — не для СТО. Им нужен отдельный мотор под конкретную машину, не разбор целого авто.
💡 Гипотеза
Можно ли предлагать отдельный мотор под заказ для СТО — по релевантным маркам? Если да — нужен отдельный скрипт и расчёт экономики под сервисный сегмент.
3
Что конкретно нужно исправить
Чеклист критичных проблем с реальными примерами из транскрибаций — что звучало и как лучше
Главный вывод
Менеджеры не спрашивают что нужно — они угадывают
Ни в одном из прослушанных звонков менеджер не спросил: «А что у ваших клиентов чаще всего ломается?» или «Что сейчас в дефиците?». Вместо этого — рассказ про компанию, перечисление ассортимента и попытки угадать запрос. Клиент слышит питч, а не разговор о своей задаче. Пока менеджер угадывает — он промахивается.
❌

«Под заказ» — без экономики и срока в большинстве звонков

Главная стратегия 2026 предложена в 20 из 22 потенциальных звонков с разборками (91%) — это хорошо. Но в большинстве случаев предложение звучит голословно: без аргумента «−30–40% к цене», без срока ожидания. Клиент слышит «под заказ», но не понимает зачем — и не покупает.

→ Стандарт подачи: цифра (−30–40%) + срок (2–3 мес.) + вопрос «хотите расскажу подробнее?»
❌

Звонок заканчивается в никуда

«Я вам напишу» — это не договорённость: клиент ничего не обещал и ни к чему не обязан. Большинство звонков заканчиваются на «до свидания» — без следующего шага, без даты, без обязательства. Менеджер уходит с ощущением «поговорили хорошо», клиент через 10 минут забыл.

Было — звонок #8 «Если что, обращайте. Всего доброго» → Ни контакта, ни даты, ни следующего шага — звонок умер
Лучше «Хорошо, я отправлю прайс в Telegram сегодня. Давайте так: вы посмотрите до пятницы — я наберу в понедельник, идёт?» → Маленькое «ок» от клиента = вдвое выше шанс следующего контакта
Было — звонок #9 «Если что, в любом случае, обращайтесь» → Дежурная фраза. Клиент не обязан ничего делать
Лучше «Скажите, вам удобно если я наберу через неделю — посмотрим что изменилось по потребности?» → Инициатива у менеджера, а не «если что»
Было — звонок #18 Менеджер: «я вам в Telegram напишу» — клиент ничего не пообещал в ответ → Обязательство одностороннее: менеджер обещал, клиент — нет
Лучше «Я напишу в Telegram. Посмотрите прайс до пятницы — я наберу в понедельник, идёт?» → Маленький дедлайн с его стороны = вдвое выше шанс следующего контакта
→ Каждый звонок должен закрываться на конкретное действие клиента + дату
⚠️

Возражения отрабатываются поверхностно

На первом «нет» не останавливаются — хорошо. Но на содержательных возражениях разваливаются: «дорого» принимается как факт без единого вопроса. «Есть поставщик» — конец разговора, хотя никто не спросил бывают ли перебои и что клиент не может найти. Возражение — это не стоп, это вход в настоящий разговор.

Было — звонок #18 («есть поставщик») Клиент: «Неинтересно. У нас поставщик есть, кто возит сто пятьдесят тысяч рублей» — менеджер даёт свою цену, но не копает дальше → Возражение принято как факт, разговор сворачивается
Лучше «Понял. А бывает что у них нет нужной позиции или привозят дольше? У нас широкое наличие — могу закрыть когда у них нет» → Не конкурируем в лоб — ищем где текущий поставщик проседает
Было — звонок #20 («дорого») Менеджер называет цену S60: «337 тысяч». Клиент: «Дорого». Менеджер: «Но это с мотором, с коробкой...». Клиент: «Ну, это дорого, конечно». Менеджер: «Понял» — и переходит к следующей цене. То же с XC60: «376 тысяч». Клиент: «Тоже дорого». Менеджер: «Понял». → «Дорого» принимается 2 раза без единого вопроса. Клиент открыто говорит что возит из Эмиратов — никто не спросил бывают ли там перебои
Лучше «Понял, а с Эмиратами сейчас стабильно? Говорят там с вывозом стало сложнее — у вас как?» / «Дорого относительно чего — что обычно берёте по Volvo?» → Клиент сам рассказал про цепочку поставок из Эмиратов — это готовая боль. Нужно её раскрыть
→ На «дорого» — уточнить с чем сравнивают. На «есть поставщик» — искать слабые места его цепочки
⚠️

Презентация — менеджер говорит о себе, а не о клиенте

«Мы из Японии привозим, у нас склад в Подольске» — это информация о нас, не ответ на вопрос клиента. Клиент не слышит зачем ему это нужно. Говорят о себе, а не о задаче клиента — и в результате 2-3 предложения уходят в никуда.

Было — звонок #8 «Смотрите, напомню, у нас вообще в целом склад находится в Подольске. Мы прям привозим машинокомплекты из Японии, Австралии. Моторы на VAG, на BMW, ну и мультибренд» → Три предложения о компании — ни слова о задаче клиента
Лучше «Вы VAG берёте? У нас сейчас есть несколько моторов из Японии — пробег до X тысяч. Хотите скину список с ценами?» → Конкретно под марку клиента, конкретное предложение, конкретный следующий шаг
Было — звонок #17 «...не только новые моторы продаем, а прям машинокомплекты тоже еще из Японии и Австралии привозим уже на склад в Подольск» → Перечисление ассортимента без привязки к тому что нужно клиенту
Лучше «А что сейчас в дефиците у вас? Под какие марки чаще всего клиенты просят?» → Сначала — боль клиента, потом — точное предложение под неё
→ Формат: «Вам нужен X → у нас есть Y → вот почему это закрывает вашу задачу»
✅

Что работает хорошо — сохранить и тиражировать

Представляются уверенно, не теряются. Не сдаются после первого «нет» — переформулируют и продолжают. Знают продукт: отвечают на технические вопросы по моторам и коробкам без «уточню». Это база — её надо сохранить при любом изменении скрипта.

→ Зафиксировать в скрипте: приветствие и отработка первичного отказа уже на хорошем уровне
Приоритет изменений: Начать с двух вещей — квалификация в начале разговора (2–3 обязательных вопроса) и «под заказ» как обязательный элемент каждого звонка. Это даст результат быстрее всего. Закрытие и презентацию — следующим шагом, после того как первые два зафиксируются.
4
Выгрузка из некоторых звонков
Ручное прослушивание — наблюдения по конкретным звонкам.
Звонок #1 · 7 мая 12:32 · Менеджер 310
Местная разборка, импорт не интересует
+ Хорошо
Хорошо выявил кто перед ним — спросил до питча
− Проблемы
Сразу скрипт про Honex — не попал в клиента. Слабая отработка: продолжает угадывать, клиент 2 раза говорит «только по местному». Вместо завершения — топтание на месте
Звонок #2 · 7 мая 12:38 · Менеджер 304
Анатолий, обновление цены FC мотор
+ Хорошо
Актуализировал цены, договорился на Telegram
− Проблемы
«Помните?» — клиент не помнит, менеджер не напомнил контекст. Не дожал, не закрыл. Идея: составить список позиций клиента → писать когда появляется нужное
Звонок #3 · 7 мая 12:51 · Менеджер 310
Мурат, разборщик — длинный звонок
+ Хорошо
Выяснил марки (уточняющими вопросами/угадываниями, вместо прямых вопросов про то что нужно). Отправил прайс, длинный контакт
− Проблемы
Интонация заученная — звучит как скрипт («мы компания Honex из Подольска»). Угадывает вместо открытых вопросов. Торопится и перебивает когда клиент отвечает. Про гарантию не говорит сразу
💡 Упущенный момент: клиент сказал «нихера себе» — позитивный сигнал. Можно было дожать: «Да, поэтому и звоним — хотите закрепим позицию?»
Звонок #4 · 7 мая 13:58 · Менеджер 304
Владимир, Land Rover 224DTS
− Проблемы
Есть запрос — нет мотора, звучит слишком заскриптовано. Не предложил под заказ как прямую альтернативу, хотя это был идеальный кейс
Звонок #8 · 7 мая 16:37 · Менеджер 304
Клиент спрашивает по моторам
− Проблемы
Клиент спросил по моторам — в ответ рассказ про компанию. Потребность не выявлена: не уточнили что именно, для какого авто, срочность
Звонок #10 · 8 мая 11:36 · Менеджер 310
Виталий, Camry 40 / RAV4 30
− Проблемы
Спросил занимается ли разбором — хорошо. Но дальше угадывает потребность вместо открытых вопросов — не даёт клиенту рассказать что нужно
Звонок #34 · 20 мая 13:32 · Менеджер 310
Александр (Ростов), разборка — VAG дизель, леворульный
− Проблемы
Не спросил что нужно — пытается угадать. Боль клиента есть (никто не может дать точную стоимость по машинокомплектам) — менеджер не отработал её, перешёл к другому. Перебивает, использует «но», не даёт клиенту выговорить запрос до конца. Не предложил конкретно посмотреть что есть в наличии прямо сейчас
Звонок #37 · 20 мая 14:55 · Менеджер 304
Роман, разборка Mercedes — нецелевой клиент
− Проблемы
Клиент сам рассказал чем занимается — и сам спросил «а что вы хотели?». Менеджер не подхватил инициативу: не выявил боль, не спросил что в дефиците, не предложил ничего конкретного. Клиент фактически вёл разговор вместо менеджера
Звонок #42 · 21 мая 12:41 · Менеджер 304
Андрей (Краснодар), разборка — возит сам
− Проблемы
Клиент не целевой: возит сам. Менеджер перебивает и пытается предложить под заказ — но не объяснил зачем это нужно клиенту. Боль не выявлена, поэтому предложение звучит странно: «мы привезём» без ответа на вопрос «зачем тебе это если ты и сам возишь».
Звонок #72 · 26 мая 18:02 · Менеджер 310
Андрей, мультибрендовый сервис
− Проблемы
Клиент звонил спрашивал — нет мотора. Вместо того чтобы сразу спросить «а что нужно конкретно, давайте посмотрим что есть в наличии» — менеджер пытается угадать: «вы этим занимаетесь?» и начинает перечислять. Боль клиента не выявлена
5
Все звонки
100 записей. К=Контакт, Кв=Квалификация, П=Потребность, Пр=Презентация, В=Возражения, З=Закрытие
# Дата Менеджер К Кв П Пр В З Итог Под заказ Тип
Как читать таблицу: Баллы 0–5 по каждому этапу рассчитаны автоматически по ключевым сигналам в тексте транскрибации. Это индикативные оценки, не замена ручному разбору. Рекомендуется вручную проверить 10–15 звонков для калибровки, особенно с высокими или низкими итоговыми баллами.
6
Чеклист разбора звонка
Ежедневно выбирать 5–10 звонков → разбирать по чеклисту → обсуждать с менеджером следующим утром
📋
Ежедневная задача
Выбрать 5–10 звонков из таблицы выше (случайная выборка или фокус на низких оценках). Прослушать и заполнить чеклист по каждому. Разбор следующим утром с менеджером — не оценка, а поиск конкретных фраз для улучшения скрипта.
Начало разговора
Выявление потребности
Презентация
Возражения
«Под заказ» (для разборок)
Закрытие